疫情之下，很多零售商都開始經(jīng)營(yíng)私域流量，私域流量+傳統(tǒng)零售的新模式似乎成為了保持市場(chǎng)增長(zhǎng)的新藥方，私域流量也對(duì)零售業(yè)進(jìn)行了重新改造。本文將從三個(gè)方面對(duì)此展開分析，希望對(duì)你有幫助。

研究零售行業(yè)中的私域流量，有一個(gè)問題值得思考：是什么刺激了零售私域流量的發(fā)展？

今天，市場(chǎng)上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利消失，線下端人口紅利的消失。包括零售業(yè)在內(nèi)，大部分行業(yè)的市場(chǎng)性質(zhì)，已經(jīng)從增量市場(chǎng)過渡到了存量市場(chǎng)。

整個(gè)存量市場(chǎng)中，依賴過去傳統(tǒng)的獲客方式，獲客成本在不斷升級(jí)，導(dǎo)致商戶之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈。即便各個(gè)平臺(tái)之間沒有形成自己的流量壁壘，各個(gè)商圈中的區(qū)位沒有形成壟斷。成本的不斷升級(jí)，最終還是會(huì)刺激私域流量取代傳統(tǒng)的獲客，成為一種市場(chǎng)成交的新方式。

私域流量作為存量市場(chǎng)的產(chǎn)物，進(jìn)一步得到發(fā)展的趨勢(shì)非常明顯。

一部分原因是受到了零售商品的屬性影響，大部分的零售商品都是針對(duì)特定的用戶人群需求設(shè)計(jì)，服務(wù)定向人群為主。所以大部分的產(chǎn)品有針對(duì)性，買一次A商品和買十次A商品的人，大概率是同一批人。

因?yàn)檫@種情況，讓一個(gè)新客戶買一次產(chǎn)品的成本，是要比讓老客戶再多買一次產(chǎn)品的成本，高得多。

增量時(shí)期，大部分商家都沒注意老客戶的運(yùn)營(yíng)，當(dāng)產(chǎn)品慢慢觸達(dá)到了市場(chǎng)邊際，積累了一定的市場(chǎng)體量后，下個(gè)階段更具有性價(jià)比的方向，就是前期一直被忽略了的定向人群的精細(xì)化運(yùn)維，可提升復(fù)購性。

零售行業(yè)中，傳統(tǒng)模式的消費(fèi)者和商戶的接觸，往往是離不開：人、場(chǎng)、貨的。同時(shí)一片區(qū)域內(nèi)的線下超市和商店，只能服務(wù)這塊區(qū)域的客流量，存在地域流量壁壘。

傳統(tǒng)零售，消費(fèi)者如果不去店鋪、超市里面，看不到商品的陳列，就可能不會(huì)買牛奶、買飲料，就沒辦法形成交易發(fā)生。所以傳統(tǒng)零售通過總代、分代、批發(fā)商，到零售商，開更多的線下店鋪，打通更多的線下代理渠道，實(shí)現(xiàn)獲客和成交。

但是私域流量+傳統(tǒng)零售的新模式，會(huì)讓市場(chǎng)重新審查傳統(tǒng)零售人貨場(chǎng)的模型。讓重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方向也會(huì)瞄準(zhǔn)老客戶線索的激活和運(yùn)營(yíng)，讓老客戶復(fù)購和帶新。

私域流量對(duì)零售行業(yè)的一些影響

購物場(chǎng)景從線下（低頻率）轉(zhuǎn)到線上的可重復(fù)性。

私域流量模式內(nèi)，用戶和商戶之間的觸點(diǎn)發(fā)生了改變，從線下遷移到線上。實(shí)體場(chǎng)景代入了內(nèi)容場(chǎng)景，沒有實(shí)體店，照樣可以賣東西。

1. 零售行業(yè)的私域流量，朋友圈的內(nèi)容文案即終端，內(nèi)容營(yíng)造的場(chǎng)景即門店

從一開始的人、場(chǎng)、貨模式，變成了一種可重復(fù)性的“叫賣”模式：一個(gè)消費(fèi)者在社群中、朋友圈、小程序看到了信息推送，正好刺激了購買欲望，就會(huì)產(chǎn)生交易。生意的本質(zhì)是人與人之間的供需鏈接。傳統(tǒng)零售和消費(fèi)者的“觸點(diǎn)”是線下店，私域流量+零售的模式的觸點(diǎn)是線上的方式。

類似企業(yè)微信這種線上的方式，就幫助商戶綁定了客戶線索。不僅是縮短了商戶和消費(fèi)者之間的距離，這中間還帶有社交屬性，幫助客戶更好地了解消費(fèi)者需求，做好用戶需求的細(xì)分。

這種邏輯我們叫做“觸點(diǎn)營(yíng)銷”，和用戶做朋友，讓熟人關(guān)系變成賣貨的渠道。

觸點(diǎn)，是商戶和消費(fèi)者之間接觸點(diǎn)，通過接觸點(diǎn)傳遞信息和提供服務(wù)。（現(xiàn)在線上端習(xí)慣，用社群鏈接和服務(wù)消費(fèi)者）

比如現(xiàn)在熱門的社區(qū)團(tuán)購，是私域+傳統(tǒng)零售的典型模式。

原來小區(qū)小賣部的老板，觀察到小區(qū)的住戶每次都嫌棄買菜的時(shí)候，耗時(shí)長(zhǎng)、不新鮮的問題，于是自己做團(tuán)長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)私域流量，建立企業(yè)微信拉了一個(gè)買菜群，幫助小區(qū)住戶們“便捷買菜”

因?yàn)楦咏嚯x的服務(wù)住戶，老板還可以記錄自己老顧客的喜好，做好SCRM的標(biāo)簽處理：

1. 買菜的頻率
2. 買米的頻率
3. 買油鹽醬醋茶的頻率
4. 家里幾口人
5. 平時(shí)買什么類型的菜會(huì)多一點(diǎn)

一段時(shí)間之后，老板可以提前幾天進(jìn)行這些日用品貨物的銷售，給住戶發(fā)一條信息：“你好鄰居，今天的豬肉6折，剛從XX現(xiàn)宰的，你看要給你留一點(diǎn)嗎？”這就是利用企業(yè)微信這線上端的觸點(diǎn)聯(lián)系，建立可重復(fù)性的模式。

這是傳統(tǒng)零售很難做到的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售沒辦法更近一步的接近消費(fèi)者，所以自己手里是拿不到相關(guān)的數(shù)據(jù)，于是只能把錢都用在優(yōu)質(zhì)廣告位、優(yōu)質(zhì)區(qū)域位上，搶占消費(fèi)者的視野。

那些年為了公域流量瘋狂燒錢的平臺(tái)：

2. 決策形式從重度決策轉(zhuǎn)為輕度決策

傳統(tǒng)零售場(chǎng)景中，消費(fèi)者買東西要么認(rèn)功能，要么認(rèn)牌子。但是私域模式的零售場(chǎng)景就不一樣，今天的消費(fèi)者情感消費(fèi)顆粒度比以前更細(xì)，決策情況在發(fā)生變化。

• 傳統(tǒng)零售的決策考慮是：功能消費(fèi)+品牌消費(fèi)。
• 新零售的決策考慮是：功能消費(fèi)+情感消費(fèi)+內(nèi)容消費(fèi)+服務(wù)消費(fèi)。

情感和服務(wù)因素，會(huì)使決策發(fā)生的更加快。你身邊的朋友和普通一個(gè)銷售，向你推薦同樣的一個(gè)物品，正常情況下，你選擇相信你朋友的概率是要大過于選擇銷售的。

還是用小區(qū)小賣部老板的例子，當(dāng)老板服務(wù)多幾次住戶的時(shí)候，老板和住戶之間的信任程度會(huì)慢慢上升。（情感消費(fèi)）

老板了解到消費(fèi)者的采購米的喜好，可以嘗試給他推薦同品類，但是高單價(jià)、味道好吃的大米。在有原來信任基礎(chǔ)的前提下，肯定是有部分消費(fèi)者愿意嘗試下，因?yàn)橄M(fèi)者追求“美味”的需求比較大眾化。

這種時(shí)候消費(fèi)者的決策程度會(huì)由重度決策轉(zhuǎn)向輕度決策，一句話概括就是：你辦事我放心。

私域流量中，客戶和商戶的聯(lián)系變得非常密切，人即流量，關(guān)系即渠道，熟人變熟客。雖然要成為好朋友這個(gè)門檻比較難，但是在消費(fèi)者的決策中，中間的情感因素會(huì)影響到消費(fèi)者的決策。讓決策變的更加的輕度。
重要的是，信息觸達(dá)的成本也降低了很多。據(jù)「加一私域」官方統(tǒng)計(jì)：以大眾客戶運(yùn)營(yíng)每年發(fā)12次短信類比，同樣100萬私域客戶的群發(fā)觸達(dá)每年至少節(jié)省20多萬元營(yíng)銷成本。再加上朋友圈運(yùn)營(yíng)，每發(fā)送一條朋友圈價(jià)值3-5萬元（按騰訊朋友圈廣告1000人曝光 / 30 – 50元為例計(jì)算）

3. 消費(fèi)場(chǎng)景從消費(fèi)者找貨的模式，變成貨找消費(fèi)者

消費(fèi)者在對(duì)商品進(jìn)行購買決策的時(shí)候，有一個(gè)很大的通病：選擇困難癥。所以在傳統(tǒng)的零售中，商品的陳列擺放也成了一門學(xué)問。貴的、銷售額好的基本上都放在了展架的上面的位置。

同時(shí)很多的零售廠商為了博消費(fèi)者的眼球，各種商品的包裝也是非常講究的。

這樣做是為了讓商品，第一時(shí)間出現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，提高成交轉(zhuǎn)化的概率。大部分的消費(fèi)因?yàn)橛羞x擇困難癥，往往第一眼被看到的商品，這些商品的成交率比較高，這就是商品的“C位”效應(yīng)。

在私域+零售的模式中，沒有了線下店鋪，內(nèi)容是私域中商品的唯一的展柜。通過內(nèi)容構(gòu)建一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)“貨找人”模式。

像很多的微商的朋友圈內(nèi)容，就是構(gòu)建這樣的“貨找人”場(chǎng)景。朋友圈和社群中的場(chǎng)景，營(yíng)造的是一種“即時(shí)成交”，通過內(nèi)容構(gòu)建一種“沖動(dòng)型的消費(fèi)場(chǎng)景”，讓交易的發(fā)生短、平、快（時(shí)間短、速度快、產(chǎn)品平民化）

私域模式中“貨找人”，就要站在客戶視角，與人近，就會(huì)離增長(zhǎng)更加近。私域流量模式不是要一下干件大事，而是做對(duì)一系列小事；要做對(duì)一系列的小事，就要不停的細(xì)分，挖細(xì)節(jié)，挖每一個(gè)和消費(fèi)者接觸的點(diǎn)。

文章來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理  作者：陽俊Orlo

藍(lán)藍(lán)設(shè)計(jì)( www.cqzjtgb.com )是一家專注而深入的界面設(shè)計(jì)公司，為期望卓越的國(guó)內(nèi)外企業(yè)提供卓越的UI界面設(shè)計(jì)、BS界面設(shè)計(jì) 、 cs界面設(shè)計(jì) 、 ipad界面設(shè)計(jì) 、 包裝設(shè)計(jì) 、 圖標(biāo)定制 、 用戶體驗(yàn) 、交互設(shè)計(jì)、 網(wǎng)站建設(shè) 、平面設(shè)計(jì)服務(wù)