2019-12-2 濤濤
作者從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合實(shí)際案例，分享了流量獲取過程中非常有價(jià)值的知識(shí)，值得運(yùn)營人細(xì)讀精讀，一起學(xué)習(xí)。
大家好，我是國平。我做流量已經(jīng)有16年了，2010年之前主要在阿里巴巴國際站負(fù)責(zé)免費(fèi)流量增長(zhǎng)，把海外B2B免費(fèi)流量的日UV做到幾百萬。后來成立了一家乙方公司叫光年實(shí)驗(yàn)室（以前叫杭州光年），是攜程、阿里云等40多家主流的大型互聯(lián)網(wǎng)公司的流量顧問。另外這些年也沒少折騰其他項(xiàng)目，其中做過電商（外貿(mào)獨(dú)立B2C網(wǎng)站）、做過電商系統(tǒng)（類似有贊）、 做過移動(dòng)端APP （社交方向）。
來“群響”這段時(shí)間，只要能參加的聚會(huì)都參加了，聽過大家分享很多非常有意思的流量玩法。先不說不同行業(yè)的“隔行如隔山”，就是在流量領(lǐng)域，可能有很多種細(xì)分領(lǐng)域，大家之間的資訊都是隔離得很厲害的。流量的渠道和玩法是永遠(yuǎn)在變的，不過也有一些不變的東西，如平臺(tái)和內(nèi)容創(chuàng)造者的博弈、大家仰視平臺(tái)的心態(tài)（其實(shí)沒必要）、以及各種流量玩法的底層模式等。
我首先分享的是過去一個(gè)很主流的流量渠道–搜索引擎，看看在現(xiàn)在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和新媒體時(shí)代還能如何獲取流量。
結(jié)論是：值得做，不過如果不了解現(xiàn)在國內(nèi)百度的現(xiàn)狀生態(tài)，99%的人ROI一定會(huì)很差的。至于海外的Google，它依然是大部分人的第一大流量來源。
首先說為什么值得做。
大家可能不知道的是，在搜索引擎，也是65%以上的流量來自移動(dòng)端，所以不要認(rèn)為搜索引擎是PC流量的代表。百度的DAU是沒有下降的，DAU在3億多，大家在手機(jī)上也是會(huì)搜索的。
我喜歡把流量分為“搜索流量”和“社交流量”，分別對(duì)應(yīng)“人找信息”和“信息找人”。我的觀點(diǎn)是這兩種大家獲取信息的模式?jīng)]有主次之分。
只是在國內(nèi)，百度的相對(duì)市場(chǎng)份額是一路下滑的，先是淘寶、去哪兒等分走了很多垂直搜索的流量，接著又有微博、微信、抖音等社交平臺(tái)相繼崛起，百度沒有以前那么重要了。
我們服務(wù)的好幾家頭部互聯(lián)網(wǎng)公司每天的總UV（包括APP）當(dāng)中，還有超過四分之一的流量來自搜索引擎。 客戶不能拿來作為案例，不過有公開的渠道可以查到的一個(gè)例子：知乎某段時(shí)間的每天的總UV有四千多萬的情況下，來自搜索引擎的UV有一千三百萬。
搜索引擎流量的轉(zhuǎn)化率，一直都是所有流量渠道里面最高的。因?yàn)樯缃幻襟w的流量的性質(zhì)是“逛”，而搜索引擎流量是主動(dòng)“搜”。搜索引擎流量在關(guān)鍵詞和內(nèi)容匹配的情況下，有不少做到過10%左右轉(zhuǎn)化的例子。
然后搜索引擎流量相對(duì)穩(wěn)定可控，而且像SEO自然排名這樣的流量還不要花錢，這也是頭部互聯(lián)網(wǎng)公司比較重視這塊的原因。不說它們，就是那種中型的以賣流量為商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)公司，如融360、土巴兔就是其中的代表，每天都從百度獲取百萬UV以上SEO免費(fèi)流量。
最后就是目前還存在一些以前很少有人知道的紅利，這是今天后面要講的重點(diǎn)。
那為什么說大部分人做搜素引擎流量的人ROI會(huì)很差，要從自然排名（SEO）和 競(jìng)價(jià)排名 （PPC）兩塊來看所謂的內(nèi)情。
搜索引擎營銷分為自然排名和競(jìng)價(jià)排名兩塊，自然排名就是非廣告排名，是由系統(tǒng)按照一定的算法來決定誰應(yīng)該排在最前面。競(jìng)價(jià)排名就是買排名（PPC。即Pay Per Click），根據(jù)你花錢的多少以及用戶更喜歡誰的廣告把你的廣告排在前面去，當(dāng)然在百度主要是看誰花的錢多。
對(duì)于自然排名來說，它的回報(bào)周期應(yīng)該是一年以后，而很多人期望幾個(gè)月就有好效果；然后是整個(gè)行業(yè)的無論是甲方公司還是乙方公司都沒有很專業(yè)的人，搜索引擎營銷服務(wù)商行業(yè)總體來說是一個(gè)逆淘汰的行業(yè)。還有百度自己的頁面在搜索結(jié)果中占了快三分之一，而剩下的流量頭部效用明顯，也就是只有大網(wǎng)站才能獲得不錯(cuò)的流量；在這么一種糟糕的情況下，百度對(duì)優(yōu)秀內(nèi)容的判斷嚴(yán)重失控，很多人通過一些作弊的方法快速獲取了很多流量。
而競(jìng)價(jià)排名這種花錢買排名的方式，對(duì)于很多人是雞肋一樣的存在了。我個(gè)人覺得百度的價(jià)值觀不是很正，他們?cè)谝婚_始就用錯(cuò)誤的方法在引導(dǎo)大家投放廣告。 這個(gè)可能有點(diǎn)危言聳聽，也就是在指責(zé)百度為了自己的利益，這十幾年以來一直在誤導(dǎo)大家去花更多的錢。
這是由于競(jìng)價(jià)排名的模式就決定了，只有大家都共同認(rèn)為某些關(guān)鍵詞的流量很大才會(huì)去競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)詞，而大眾都是拍腦袋來認(rèn)為哪些詞重要與否的，比如任何一個(gè)賣口紅的都認(rèn)為“口紅”這個(gè)詞要是不投的話，好像搜索引擎流量就不要做了，百度也就順?biāo)浦圩尨蠹矣眠@種思維模式去投廣告。
具體案例：我給大家兩張圖，假設(shè)客戶是在賣“阿膠”：
為了讓大家有直觀的感受，我先考一下大家：假設(shè)你是這個(gè)賣阿膠的商家，你去百度投廣告，你們會(huì)決定買什么關(guān)鍵詞呢？
這張是曾經(jīng)百度給客戶培訓(xùn)的關(guān)鍵詞選詞方法：
這種方法就是大家去定義一些和你的業(yè)務(wù)相關(guān)的核心詞，如阿膠、滋補(bǔ)品等，再定義一些前綴和后綴等，然后再排列組合。這樣出來的詞就是：
上海阿膠電話
北京阿膠電話
上海阿膠網(wǎng)站
……
由于大家選詞方法一樣，就會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，一定可以把少部分大家能想到的詞的價(jià)格抬上去。
而這張是我們一直以來用的關(guān)鍵詞選詞方法：
這里是通過很多數(shù)據(jù)挖掘工具，先把整個(gè)行業(yè)用戶正在搜索什么都列出來，必須要窮盡整個(gè)行業(yè)，越多越好，然后按照核心詞再分成不同的組，這個(gè)時(shí)候用戶的需求就明明白白列在你面前了。
從這份數(shù)據(jù)能看到，“阿膠”這個(gè)代表整個(gè)類目的詞語，每天的搜索量也只有8078。搜索引擎上所有的行業(yè)都是這樣的，用戶搜索的80%的詞，字?jǐn)?shù)都是很多的。其實(shí)大家想一想也不難理解，即使一個(gè)初級(jí)網(wǎng)民，也明白用“阿膠”這樣的詞語是搜索不到自己想要的東西的，大部分來搜索引擎搜索都帶有明確的需求而來，大部分人的需求都有個(gè)性化和獨(dú)特的地方。
但是在商家投放廣告的時(shí)候，就陷入了一個(gè)思維上的誤區(qū)，以為“阿膠”這個(gè)詞語特別特別重要。實(shí)際上，一個(gè)品類重要，不意味著代表這個(gè)行業(yè)的某個(gè)行業(yè)關(guān)鍵詞就重要。
比如“iphone11 價(jià)格“這個(gè)詞語的搜索量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過”手機(jī)“這個(gè)詞語；”163郵箱“這個(gè)詞語的搜索量一天是十多萬，而”免費(fèi)郵箱”這個(gè)詞語的搜索量是三千多?！靶≌f” 這個(gè)詞搜索量不高，“TXT全本小說下載” 這個(gè)詞每天有160多萬的搜素量。
百度也就沒有糾正大家的誤區(qū)，讓大家按照這個(gè)思維定勢(shì)去買關(guān)鍵詞。十多年來，很多人也是這樣按照這個(gè)誤區(qū)在做著SEO。
第二張圖是我從百度于2019年10月28日獲取的數(shù)據(jù)，每天百度上真實(shí)地搜索“阿膠”相關(guān)的關(guān)鍵詞基本都在這里了。無論你怎么想破腦袋，你也想不出用戶是這樣在搜索的。圖二的數(shù)據(jù)，即使有些從事了10年搜索引擎流量運(yùn)營的人，從來都沒看到過的。
我前面所說的流量紅利，就是這么多年以來行業(yè)里都在用錯(cuò)誤的方法做搜索引擎流量，所以以至于到了今天，搜索引擎上還有一大半的流量沒有人要的。我再發(fā)幾張圖，大家自行去搜索就知道了。
（這里的日搜索量是指查詢這個(gè)數(shù)據(jù)的那天再往前30天的流量總數(shù)除以30天，就得出最近一個(gè)月的日均搜索量。數(shù)據(jù)是有時(shí)效性的，所以要用的數(shù)據(jù)。）
以下是稍舊一些的數(shù)據(jù)。
投資理財(cái)：
汽車行業(yè)：
搜索引擎營銷已經(jīng)有一幫人做了十多年，現(xiàn)在來看這是一個(gè)什么樣的流量世界呢？
首先搜索引擎是“長(zhǎng)尾理論”的最佳實(shí)證, 在搜索引擎做流量要深刻的理解長(zhǎng)尾效用。Google曾經(jīng)公布過一個(gè)數(shù)據(jù)：google每天的十幾億次搜索中，如果匹配用戶搜索的那個(gè)幾個(gè)詞語，有15%的搜索詞是過去1年從來沒有人這么搜索過的。比如類似搜索 “ how to make an automatic door in minecraft ”，這樣的詞的組合, 每天有15%的詞過去1年都沒人這么組合在一起搜索。這樣的情況，不光Google和百度是如此，淘寶、小紅書、微信搜索里都是這樣。
如果真是情況是這樣的，你根本就沒法做到說我要“做某幾百個(gè)詞的排名”這樣的事情，因?yàn)槊刻煸~語都在變。我看過太多團(tuán)隊(duì)其實(shí)就拿著幾十個(gè)自己想出來的詞在那里做投放和做SEO。這種情況十年前是這樣，現(xiàn)在也還是這樣。
很多人問過我怎么找搜索引擎營銷方面的人。我的建議是只要他們問面試者一個(gè)問題就可以結(jié)束面試了。那就是問對(duì)方在做搜索引擎營銷的時(shí)候目標(biāo)關(guān)鍵詞是多少個(gè)。
分這么幾個(gè)水平段：
在搜索引擎上，找到50萬個(gè)屬于某個(gè)行業(yè)詞絕對(duì)是一種很強(qiáng)的能力。實(shí)際光找足50萬這個(gè)數(shù)量還不夠，如果要做好投放，還要找到最佳性價(jià)比、鮮的詞。現(xiàn)場(chǎng)如果有在投放搜索引擎廣告的人，對(duì)比看一下自己公司后臺(tái)有多少關(guān)鍵詞在投就知道你們目前所處的階段了。
搜索引擎其實(shí)有廣泛匹配的機(jī)制，但是如果你投的詞太少，廣泛匹配機(jī)制也并不能挽救你，而且這樣會(huì)有很多沒有轉(zhuǎn)化的詞在浪費(fèi)錢。
現(xiàn)場(chǎng)目前做的是新媒體行業(yè)居多，假設(shè)你是一個(gè)做美妝的，你的目標(biāo)就是要小紅書上的美妝KOL推廣你的產(chǎn)品。假設(shè)小紅書官方在后臺(tái)把所有的美妝達(dá)人都拉一份數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)有2萬個(gè)，而你們現(xiàn)在只有20多個(gè)KOL在投，你的對(duì)手卻有1000多個(gè)。（這里先忽略1000多個(gè)KOL的操作成本，和紅人KOL營銷不同，買某個(gè)詞的流量在搜索引擎上操作成本很低。）這個(gè)和在搜索引擎上做投放是一模一樣的。
類似的，不知道大家同不同意，現(xiàn)在還在找大V合作的，如果是做效果廣告的話，就是那種以前在搜索引擎上買“阿膠” 這種關(guān)鍵詞的人，ROI很低。
阿里巴巴的流量增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)是2002年成立，現(xiàn)在在搜索引擎這塊的投放水平可以看一個(gè)網(wǎng)頁：https://www.alibaba.com/showroom/showroom.html
大家點(diǎn)一下A字母，這里都是以A開頭的關(guān)鍵詞，一頁是120個(gè)詞，A字母下有22429頁。A到Z一共是2千多萬個(gè)詞。
以前這是我負(fù)責(zé)的，我能確定每個(gè)詞每天的流量都達(dá)到了一定的搜索量，也就是說都是比較重要的詞語。那時(shí)候我們的口頭禪就是“加詞等于加流量”。記得當(dāng)時(shí)從國外一家專門賣詞的公司買了3萬多個(gè)優(yōu)質(zhì)的詞，然后我們一個(gè)季度的KPI就完成了。
順便提一下， 其實(shí)這種方法也可以用來做產(chǎn)品。
比如旅游行業(yè)，當(dāng)時(shí)有個(gè)知名網(wǎng)站，我們把整個(gè)旅游行業(yè)的詞挖掘到了大概有500萬左右，然后像前面那樣分組分類，就知道了這個(gè)行業(yè)大部分用戶的訴求。
當(dāng)你在搜索引擎上能分析的詞達(dá)到500萬的時(shí)候，已經(jīng)基本上是全量數(shù)據(jù)了，這些數(shù)據(jù)至少可以代表這個(gè)行業(yè)一半以上的人的訴求。這可以成為大數(shù)據(jù)的一次很好的應(yīng)用。后來通過這批數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)旅游行業(yè)只要你去做攻略類產(chǎn)品是一定會(huì)活得不好的，因?yàn)楣ヂ灶愋枨笳急扰旁诤芎竺?。結(jié)果現(xiàn)在大家也看到有些做攻略類的APP至今掙扎在盈利邊緣。
然后大家看前面的汽車行業(yè)的詞庫數(shù)據(jù)，從2015年起， “SUV”和“七座”一直是這個(gè)行業(yè)真正的熱點(diǎn)，但還是很多汽車互聯(lián)網(wǎng)公司不知道這個(gè)。
然后看在阿里巴巴的一個(gè)頁面：https://www.alibaba.com/showroom/mp3.html
這里列出了MP3的一些屬性，有按“功能”、“屏幕” “充電時(shí)間” “風(fēng)格” 和 ”顏色”， 這里的屬性分類以及每個(gè)分類里的那些項(xiàng)目，完全是按搜索引擎里用戶的搜索量從高到低排序的。這樣做的結(jié)果就是轉(zhuǎn)化率和粘度非常高，比當(dāng)時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理做的頁面提高了4倍。
具體很多細(xì)節(jié)可以在線下聚會(huì)可以分享。
做好SEO和PPC最重要的事情就是關(guān)鍵詞挖掘，不做這個(gè)事情基本是沒法搞好搜索引擎流量的。大家要明白這么一個(gè)場(chǎng)景：在搜索引擎上，你的流量是通過一個(gè)個(gè)的關(guān)鍵詞作為載體傳播出去的，沒有太多詞傳播你的流量，總的流量怎么可能多呢。
具體的關(guān)鍵詞工具，我先介紹我們開發(fā)的一個(gè)：
https://mp.weixin.qq.com/s/M1VCCFqNb9xSBnmD2hktFg
一個(gè)行業(yè)里，光靠人腦是想不出這么多詞的，這個(gè)工具可以幫你自動(dòng)挑出很多詞。光年實(shí)驗(yàn)室正在做一個(gè)SAAS平臺(tái)，還有更多的關(guān)鍵詞工具會(huì)出來。
注意一點(diǎn)，詞語的數(shù)據(jù)一定要有時(shí)效性，最好就是最近幾天的。前面說過Google的15%的搜索詞是過去1年從來沒有人這么搜索過的，如果數(shù)據(jù)沒有時(shí)效性是沒什么意義的，很多一個(gè)星期前流量大的詞現(xiàn)在可能就不是的了。
對(duì)于很多人來說，最能去執(zhí)行的就是去百度做PPC投放。如果你們可以搞好關(guān)鍵詞挖掘，百度對(duì)你來說依然是一個(gè)非常有紅利的流量渠道。
不過要遵循一些基本規(guī)則：
在百度，如果這個(gè)詞沒有人和你競(jìng)爭(zhēng)，點(diǎn)擊價(jià)格只要3毛錢就可以。
所以一開始的策略就是買別人沒有投的詞，我們所有投出去的詞都要查一下有沒有人在投，但凡有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不投了。大家可能想不到的是，即使這樣你竟然還是可以投很多詞的。
我個(gè)人覺得搜索引擎是最早教會(huì)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)人什么是轉(zhuǎn)化率、落地頁、復(fù)購這些基本概念的，在它之后成熟的淘寶只是進(jìn)一步把它普及給了更多的人。 而北美在90年代中期就有了第一波商業(yè)化的互聯(lián)網(wǎng)公司，它們更早更系統(tǒng)的研究很多東西，可以去補(bǔ)課，比如《Landing Page優(yōu)化權(quán)威指南》這種最基本的書。
很多淘系的培訓(xùn)，由于它是一個(gè)封閉系統(tǒng)，速成技巧居多，系統(tǒng)的東西不多。廣告組和落地頁面的優(yōu)化，稍微科學(xué)地做一下改進(jìn)，可能可以提升好幾倍的ROI。
至于那種最基本的事情都無法做到的公司，比如：你們的投放人員投放的關(guān)鍵詞少于100個(gè)；以及無論什么關(guān)鍵詞的流量都跳轉(zhuǎn)到首頁等這種業(yè)余行為，應(yīng)該立即關(guān)掉搜索引擎投放，去拓展現(xiàn)在的微信、快手和抖音等渠道。沒有專業(yè)投放就只能放棄這個(gè)渠道了，但要我說這里真的很多流量沒人要。
我曾經(jīng)見過兩家在海外競(jìng)爭(zhēng)的中國互聯(lián)網(wǎng)公司，同樣的APP，一家的獲客成本是1美元多，另一家是10多美元，而第二家一直以為本來就要這么多，直接決定了后面一家公司一年后在這個(gè)賽道出局。
不專業(yè)的投放就是在給公司放血，我見過很多不專業(yè)的投手害死公司。
特別是那種代為操作帳號(hào)的公司。這個(gè)句話得罪很多人，但是事實(shí)。流量獲取、用戶增長(zhǎng)應(yīng)該要成為一家公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，怎么可能靠一家第三方公司拿到這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力呢？ 搜索引擎流量外包這是一個(gè)逆淘汰行業(yè)，好的公司已經(jīng)出局。（像我們這樣的顧問型公司也只適合成熟的流量團(tuán)隊(duì)）
例如現(xiàn)在上市的某家流量外包的公司，曾經(jīng)我們?cè)谵k公室把他們的方案當(dāng)作笑話在傳閱的。 當(dāng)他們的收益來自于你投放廣告金額的百分比的時(shí)候，你投放的金額越多，他們收入越高，利益相悖，怎么可能會(huì)有精細(xì)化優(yōu)化的動(dòng)機(jī)。由于甲方帳號(hào)太多、而這些帳號(hào)基本都是實(shí)習(xí)生在操作的外包公司不要太多。
以我有限的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)， 產(chǎn)品和流量，應(yīng)該是要公司高管要花最多時(shí)間的部分。我這么多年看過很多好的用戶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，很大程度上他們成就了那些公司。例如，我比大家更早知道今日頭條的張一鳴，在2006年他們做酷訊的時(shí)候流量是做得特別好，甚至有一種方法成了后來行業(yè)慣用的方法。
當(dāng)時(shí)酷訊做火車票查詢，他們從一個(gè)固定的火車查詢數(shù)據(jù)里把很多站站查詢、車次查詢生成了幾十萬個(gè)不同的網(wǎng)頁，而這些網(wǎng)頁都命中了很多查詢“上海到南京火車票”這樣的流量，從前面的案例大家可以推算，這種流量偏偏是大頭，而“火車票“這種太泛的詞流量沒大家想象的那么高，所以酷訊的搜索引擎流量是很好的。
這種做法即使是十年后被“欣欣旅游網(wǎng)“抄了一遍依然獲得了大量流量。
操作方法具體看：http://huoche.cncn.com/
這種方法后來被總結(jié)為：當(dāng)你的行業(yè)有一些從固有數(shù)據(jù)庫能查詢到的數(shù)據(jù)，請(qǐng)把它網(wǎng)頁化，去命中搜索引擎的關(guān)鍵詞，然后這些流量就是你的。
后來有人把QQ號(hào)碼、郵政編碼、手機(jī)號(hào)碼、天氣預(yù)報(bào)等等都網(wǎng)頁化一遍，都是大量的流量。
最開始今日頭條APP在推出后，一個(gè)多月就做了900萬的裝機(jī)量，這是擅長(zhǎng)流量的團(tuán)隊(duì)才能完成的業(yè)績(jī)。而“今日頭條”這個(gè)APP早期對(duì)5千多個(gè)網(wǎng)站抓取內(nèi)容再去做流量的做法，和早期站長(zhǎng)的那些站群方式是何其相似。大家想想抖音這個(gè)APP本身是怎么火的，怎么可能沒有流量增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)在后面做了大量工作。
SEO這塊，要充分利用百度把近三分之一的流量給了自己的產(chǎn)品這個(gè)狀態(tài)。百度問答、百度貼吧、百度文庫、百家號(hào)甚至百度網(wǎng)盤等等全家桶里，全部要有你的內(nèi)容。當(dāng)你有了上面那樣的詞庫，詞庫里都是用戶的搜索需求，搜索量哪些高哪些低已經(jīng)全部告訴你了。然后再在百度這些渠道里鋪內(nèi)容就只需要一些常識(shí)，只要去琢磨如何把你的內(nèi)容合理放上去就可以了。
最近的流量紅利是百度小程序，這和以前的百家號(hào)一樣，是優(yōu)先排名的。我個(gè)人覺得這是百度最后一波紅利了。
百度也給了很多大站很高的權(quán)重，如知乎、搜狐自媒體、CSDN（你沒看錯(cuò)）等，這一點(diǎn)在海外的Google也是這樣的趨勢(shì)，這不是搜索引擎偏心，而是經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的進(jìn)化，上面會(huì)聚集更多好的內(nèi)容創(chuàng)造者。我們可以去上面鋪內(nèi)容并轉(zhuǎn)化用戶。
大家要放棄一定要用自己的網(wǎng)站去做流量的觀念，流量肯定是越來越集中到頭部去的，那種把自己的網(wǎng)站也要打造成流量中心的想法越來越不現(xiàn)實(shí)了，特別是啥優(yōu)勢(shì)也沒有的小站。所以可以安心地做一個(gè)別人平臺(tái)上的內(nèi)容貢獻(xiàn)者，在這些平臺(tái)上貢獻(xiàn)內(nèi)容，轉(zhuǎn)手再把這些頁面拿去任何其他平臺(tái)上去引流。我以前一直說的方法就是要“讓內(nèi)容在渠道中間流動(dòng)”。
還是以“阿膠“為例，可以這樣操作：
從上面的詞庫可以看出：“阿膠糕適合什么人吃“有2萬多一天的搜索量，去百度一下這個(gè)詞，我現(xiàn)在在杭州搜索，發(fā)現(xiàn)是一個(gè)廣告都沒有人投的。（不排除其他地方有或者當(dāng)你看的時(shí)候可能會(huì)有）
這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該去知乎、百家號(hào)、搜狐自媒體、百度知道、百度小程序等等渠道里出現(xiàn)你的一篇軟文，里面在推薦你的產(chǎn)品。這樣做完后，你要和現(xiàn)在這些排在前面的網(wǎng)頁去競(jìng)爭(zhēng)排名，只要一些簡(jiǎn)單的SEO技巧比如“錨文本轟炸”或“外部鏈接”，甚至最原始的“關(guān)鍵詞密度”，你排上去的幾率非常大，然后這些流量就是你的了。當(dāng)然最后，這個(gè)詞如果被別人挖掘到，那也也會(huì)變成紅海，所以你的應(yīng)對(duì)方法就是去發(fā)現(xiàn)更多其他藍(lán)海詞語，或者直接硬搶也是沒幾個(gè)人在競(jìng)爭(zhēng)的。還有，圖片中那幾個(gè)排名前三的百度問答，你即使現(xiàn)在再去回答一下也會(huì)有很多流量的。
這么多年了，百度依然還有很多流量沒人要。這點(diǎn)百度其實(shí)是自己把自己作死的。你看，雖然百度讓很多人出高價(jià)買了詞，收入也很多，但是百度的很多流量沒有賣出去。相當(dāng)于流量還有很多庫存，流量沒有充分被商業(yè)化，而廣告主卻在高價(jià)流量中沒有獲得好的ROI，這是雙輸?shù)摹＝袢疹^條在這一點(diǎn)上就做得好很多，本來信息流的流量比百度還集中，頭條的巨量引擎現(xiàn)在開始開發(fā)很多的功能讓大家的投放盡量錯(cuò)開不要撞車。
如果你們是APP且內(nèi)容很多，一定要找個(gè)前端工程師把內(nèi)容網(wǎng)頁化并做基本的SEO，可以白撿很多流量。比如今日頭條的SEO在我看來還是做得不夠好，內(nèi)容也是重復(fù)的，但是應(yīng)該在百度獲得上百萬日UV不是問題。
還有很多的技巧實(shí)在無法短時(shí)間說明白，影響SEO排名的因素有幾十個(gè)現(xiàn)在一個(gè)都沒怎么講，但這些也并不重要，剛才提到的3個(gè)都是隨便一查就能找到的技術(shù)。 這么多年，在流量領(lǐng)域有技術(shù)算法派也有策略派，最后都是策略派勝出。這點(diǎn)也可以給正在做抖音、微信、快手的人一些啟示。
這里再順便說一下，“阿膠糕適合什么人吃“這個(gè)詞如果你有把握用3毛錢的PPC成本可以收回投資的話，直接買一輪流量先。
接下來我跟大家分享一種我多年來積累的流量體系，這是我最想分享的，它是很多方法的來源。
我個(gè)人的觀點(diǎn)，流量一直只有兩種載體：關(guān)鍵詞 和關(guān)系鏈。很多渠道里的流量傳播都是這兩個(gè)基本載體中的一種，或者是變種、混合。
這是我們以前在阿里流量團(tuán)隊(duì)的方法論，它的推導(dǎo)是這樣的：
流量的背后，是我們大家對(duì)信息的需求，不管你是找一個(gè)笑話段子、還是看一篇教你做飯的文章、或者是純粹無聊打發(fā)時(shí)間隨便刷刷。
人類目前為止傳播信息的模式，要么通過文字、要么通過人和人的關(guān)系。
這個(gè)在原始社會(huì)甚至沒有文字的時(shí)候都是這樣的，比如一個(gè)部落發(fā)現(xiàn)了獵物要去捕獵，這個(gè)信息也是通過大家早就形成的語言以及人和人之間的關(guān)系網(wǎng)傳遞出去。
而假設(shè)我們回到20多年前沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代呢？也是這樣的。
我是80后，經(jīng)歷過沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。我舉一個(gè)例子，那時(shí)候我有一個(gè)親戚在船廠工作，他聽人說有一種水下焊接的技術(shù)，但不知道具體是怎么實(shí)現(xiàn)的。在今天面對(duì)這樣的情況你搜索一下就可以知道。
但是在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，他也有兩種方法可以去解決這個(gè)問題：一是去一家盡可能大的圖書館去查資料，以前的圖書館有個(gè)重要職能就是大家去查資料的地方；二是去問他的師傅或其他朋友，通過他們的關(guān)系網(wǎng)去找信息。很有意思的是，Google這個(gè)搜索引擎就誕生在1996年兩位創(chuàng)始人在斯坦福大學(xué)給校方做電子圖書館的基礎(chǔ)上的。
圖文、視頻他們傳播的時(shí)候一定要用關(guān)鍵詞給他們做索引的，比如抖音的算法就是給每段視頻和每個(gè)人打標(biāo)簽，標(biāo)簽就是關(guān)鍵詞，然后把人的關(guān)鍵詞和視頻的關(guān)鍵詞做匹配，這是屬于變種。
我們先看關(guān)鍵詞為載體的流量渠道。
搜索引擎、淘寶和APP應(yīng)用商店是關(guān)鍵詞主導(dǎo)的流量渠道，這個(gè)自不必說。即使微信這個(gè)以關(guān)系鏈為載體的流量渠道，它首屏的搜索流量也非常大，所謂的WSO（微信搜索優(yōu)化）也有了一些成功案例。而在微信小程序搜索里，如果你搜索“股票”，有幾千個(gè)小程序都寫著股票的標(biāo)題，但是你搜索“股價(jià)”，卻只有3個(gè)小程序?qū)懼蓛r(jià)的標(biāo)題，你只要是第4個(gè)，也能每天來很多用戶。僅僅整個(gè)股票證券行業(yè)，至少還有上萬個(gè)這樣的詞沒有人去關(guān)注。
在美國，有組織統(tǒng)計(jì)過所有搜索流量和所有社交流量，是非常巧合的1：1的比例，前面說過：“信息找人” 和 “人找信息” 這兩種大家獲取信息的模式?jīng)]有主次之分，這里就有第一個(gè)數(shù)據(jù)上的證明了。
對(duì)于我們獲取流量的人來說：人多的渠道要多圈人，詞多的渠道要多占詞。
我用一個(gè)例子開啟大家的用關(guān)鍵詞做流量的視角。 有一家做家裝互聯(lián)網(wǎng)的公司是這樣獲客的：在搜索引擎上把這個(gè)行業(yè)最熱門的幾千個(gè)關(guān)鍵詞都搜集起來，買了十多個(gè)QQ號(hào)碼，然后每個(gè)QQ號(hào)最多可以建500個(gè)群，他們建立的大量QQ群的群名稱都是那幾千個(gè)關(guān)鍵詞中的一個(gè)，有軟件可以批量維護(hù)群的活躍度，所以當(dāng)QQ用戶在用這些關(guān)鍵詞去搜索QQ群的時(shí)候，他們的QQ群排在比較前面。這樣十多個(gè)QQ號(hào)碼每天能讓八千到一萬左右的QQ號(hào)碼加入他們的群，然后再用微信私域的方法轉(zhuǎn)化用戶。
關(guān)鍵詞為載體的流量都可以總結(jié)為一個(gè)這樣的方法論： 在任何渠道里做流量，都可以觀察這個(gè)渠道里是不是有些流量是通過關(guān)鍵詞分發(fā)的。如果有，就去搶以關(guān)鍵詞作為載體的流量。
至于關(guān)鍵詞的來源，百度是一個(gè)普及程度很高的搜索引擎，只要那里熱搜的關(guān)鍵詞，在你要做流量的渠道里大概率也是熱搜的。你都要做到大批量占領(lǐng)你所在行業(yè)的關(guān)鍵詞，我們以前阿里的流量團(tuán)隊(duì)把這個(gè)方法叫“關(guān)鍵詞占領(lǐng)”。
比如：微信好物圈，這是一個(gè)流量通過關(guān)鍵詞分發(fā)的渠道；你占據(jù)了一批好的關(guān)鍵詞命名的圈子，你就天然獲得大量流量。
比如飛聊，也是一樣的通過關(guān)鍵詞分發(fā)的渠道，如果你認(rèn)為這個(gè)平臺(tái)會(huì)崛起，是一定要去里面建很多你包含這個(gè)行業(yè)的熱門關(guān)鍵詞為標(biāo)題的小組，以后小組火了流量就是你的。目前飛聊的DAU也有幾百萬。
比如抖音這樣的算法分發(fā)的平臺(tái)，如果你的視頻都打上很多行業(yè)熱門詞的標(biāo)簽，額外獲得很多流量不是問題，更別說抖音是可以搜索的。去搜索一些熱門關(guān)鍵詞，很多排在前面的視頻流量很大，但是他們可能不是靠?jī)?nèi)容精彩獲得的流量，只是靠標(biāo)簽命中熱門詞流量就可以。
你只需要篤定一點(diǎn)：只要人類還在用文字傳播信息，“關(guān)鍵詞占領(lǐng)”的方法就會(huì)一直有效。
還有就算花錢購買流量的渠道都是能讓關(guān)鍵詞發(fā)揮作用的，比如今日頭條的巨量引擎后臺(tái)是開放了用關(guān)鍵詞定位人群的投放的。
關(guān)于這個(gè)信息流投放，很多時(shí)候我們投放信息流，時(shí)間點(diǎn)很接近、人群屬性可能都是25-45女性、高收入年齡什么的，大家的定向條件其實(shí)高度集中，所以廣告展現(xiàn)是要靠提價(jià)的。但假如大家是用關(guān)鍵詞定向，就不會(huì)撞車這么嚴(yán)重，也能觸達(dá)到很多平常大家觸達(dá)不了的用戶， 平臺(tái)流量得到充分利用，廣告主ROI更好看，是多方共贏的。
關(guān)于關(guān)系鏈的流量，我在線下聽過大家分享過很多好方法，特別是內(nèi)容驅(qū)動(dòng)、私域社群的很多玩法等。有時(shí)候很有感慨的，今天大家做的很多內(nèi)容十多年前也有一批人和你們是同樣的心態(tài)和狀態(tài)，只是平臺(tái)變了，但很多討論的內(nèi)容都是如出一轍。淘寶當(dāng)年用一種仰視平臺(tái)（163/網(wǎng)易/搜狐）的心態(tài)去拉流量，今天又有那么多商家用仰視淘寶的心態(tài)去獲取流量，想想很有意思。
和關(guān)鍵詞的玩法不一樣，關(guān)系鏈的玩法我覺得國內(nèi)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先國外的。
不過國外有一批同行也是做社交關(guān)系鏈流量的，他們比我們更早把社交關(guān)系鏈的方法系統(tǒng)化一些，他們是怎么做的呢？
這里插述一下，像微信公眾號(hào)這樣的平臺(tái)我覺得其實(shí)是抄襲自Facebook。這個(gè)一個(gè)很另類的觀點(diǎn)，我借這個(gè)機(jī)會(huì)說一下。
大家看一張截圖，F(xiàn)acebook在2009年就推出了一個(gè)產(chǎn)品叫 Facebook Pages，如：https://www.facebook.com/pages/ （需要翻**墻）
商家、公司、公眾人物、社群可以給自己生成一個(gè)頁面，這個(gè)頁面大家可以關(guān)注，然后如果商家發(fā)布什么消息可以更新到你的信息流上。這和微信公眾平臺(tái)是完全一定的定位和功能，只是早了4年多。他們很多商家在Facebook做營銷也是要拼命漲粉的，如Amazon的Facebook Pages有了快3千萬粉絲。
而2013年，現(xiàn)在這樣定位的微信公眾平臺(tái)才正式進(jìn)入大家視野。所以如果我們借鑒吸收國外同行的方法也有一些有意思的角度。
基本上那時(shí)候的方法論是這樣的：如果傳播流量的載體是關(guān)系鏈，那就去優(yōu)化這4個(gè)點(diǎn): 即，傳播信息的人的數(shù)量、傳播信息的人的影響力、傳播信息的速度、傳播信息的美譽(yù)度。
國內(nèi)是把傳播信息的速度做到了的，相信不用我復(fù)述那些方法。然后做各種帳號(hào)矩陣的人也是把傳播信息的人的數(shù)量做得非常好了，比如至今微博上的很多明星的流量運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。
國內(nèi)嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境造就了大家各種奇招百出。我分享幾個(gè)我們做社交關(guān)系鏈流量的玩法，看看我們是如何按國外的社交流量方法論做國內(nèi)的平臺(tái)的。
在“傳播信息的人的數(shù)量“上，我舉快手APP的例子。
快手APP上官方是分均分發(fā)流量的邏輯，也就是你打開快手，會(huì)把你附近的一些人推薦在你的快手主頁。為了迎合這種分發(fā)邏輯，我們肯定是要做多帳號(hào)分發(fā)的。比如直播是這樣操作的：我們開發(fā)了一個(gè)自己的群播系統(tǒng)，長(zhǎng)下面這個(gè)樣子,
它的視頻信號(hào)是用一個(gè)攝像頭來拍的，視頻內(nèi)容輸入這個(gè)系統(tǒng)后，可以把這個(gè)視頻分發(fā)到無數(shù)個(gè)其他快手帳號(hào)上，每個(gè)帳號(hào)模擬不同的地理位置，這樣只要一個(gè)直播內(nèi)容就可以出現(xiàn)在全國各個(gè)不同的地方。
當(dāng)然它也可以把同一個(gè)視頻信號(hào)同時(shí)在快手、抖音、騰訊、斗魚等APP上跨平臺(tái)同時(shí)直播?？焓质遣惶矚g相同的內(nèi)容的，所以這個(gè)攝像頭拍攝的畫面的背景是綠幕，這個(gè)系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)渲染出不同的背景，這樣看起來就是不同的內(nèi)容了。（沒有破解app等非法操作。）
在社交關(guān)系鏈的傳播方法里，環(huán)境很惡劣，你是被逼著要這么做的，在場(chǎng)的大家應(yīng)該都知道，因?yàn)槠渌藭?huì)去布局更犀利的事情。有些我們都知道的大公司，私底下也很多類似的操作。在其他條件相同的情況下，如果傳播人數(shù)別人比你多個(gè)幾十上百倍，你也就沒法安心地靠?jī)?nèi)容驅(qū)動(dòng)了。
在增長(zhǎng)黑客的很多成功案例里，以及現(xiàn)在我們?cè)谑忻嫔峡吹降某晒Ξa(chǎn)品，有大量依靠人數(shù)取勝的例子。
那怎么做到“傳播信息的人的影響力“ 呢？我們打造了這么一個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)的原理和“企查查”的原理差不多，就是打造一個(gè)聚合爬蟲（合法的爬蟲，從不同的數(shù)據(jù)源爬取數(shù)據(jù)聚合在一起），這樣做的結(jié)果就是：指定任何一個(gè)行業(yè)，每天都能找到幾千個(gè)這個(gè)行業(yè)下的優(yōu)質(zhì)KOL，并有他們的個(gè)人微信二維碼等聯(lián)系方式。
如下圖就是金融領(lǐng)域每天抓取到的數(shù)據(jù)：
會(huì)按各種指標(biāo)給每個(gè)KOL打分，分?jǐn)?shù)低于一定的值就先不考慮聯(lián)系。但還是每天都有這么多的KOL，這又怎么來大量聯(lián)系呢？我們也偷了個(gè)懶，是用企業(yè)微信批量聯(lián)系的。
由于企業(yè)微信一天加上萬個(gè)人都不是問題，所以我們就做了一套企業(yè)微信的群控系統(tǒng)，可以批量把這些人加為好友，然后群發(fā)話術(shù)來溝通，粗篩一遍后再人工溝通。在別人都在批量“洗”終端用戶時(shí)，我們?cè)谂俊跋础毙袠I(yè)內(nèi)的KOL。
以下是我們的微信群控軟件的演示版，企業(yè)微信類似：
大部分人都沒注意企業(yè)微信的功能，這個(gè)企業(yè)微信大家一定要重視的，非常好用。過一段時(shí)間我們會(huì)推出一個(gè)企業(yè)微信的工具出來。
很多人不知道企業(yè)微信官方就有群發(fā)接口，不要再用那些山寨的群發(fā)功能了，然后每天加人不會(huì)輕易被封，加人還沒有總數(shù)限制，而且你能相信騰訊官方在企業(yè)微信里竟然還開發(fā)有“活碼”這種東西嗎？
從策略上來說，如果騰訊官方專門希望你用企業(yè)微信來做私域，你哪有還不趕快用的道理，只會(huì)越來越順應(yīng)大家的需求的。只是注意一點(diǎn)，企業(yè)微信目前還沒有朋友圈，微信群功能也受限（有消息說11月底都會(huì)放開），所以一定是要探索一套新的不同于個(gè)人微信私域運(yùn)營的流量玩法。
這種玩法還特別適合產(chǎn)品冷啟動(dòng)，大家在冷啟動(dòng)的時(shí)候最缺的就是種子用戶，這類聚合爬蟲的方法可以讓你迅速獲得你想要的用戶從而冷啟動(dòng)成功，我們自己就有過很多冷啟動(dòng)成功案例。
說起這個(gè)群控系統(tǒng)，我們做了兩套不同技術(shù)原理的系統(tǒng)。大家知道基于xposed的群控系統(tǒng)在今年618的時(shí)候已經(jīng)被微信嚴(yán)打，以前我們也認(rèn)為xposed這種群控方案侵入性太強(qiáng)，我如果是微信官方也會(huì)非常不喜歡別人把我的APP改得亂七八糟。兩套系統(tǒng)用的是別的解決方案，只是用它替代人工，不要非法破解使用就行，目前這兩套方案都是比較安全的。
有些時(shí)候我們用這些系統(tǒng)能形成比較大的優(yōu)勢(shì)，但是越是這樣我們反而越會(huì)想辦法做好內(nèi)容。畢竟我們是從大平臺(tái)出來的，我們并不想在任何平臺(tái)出于搞流量的需求而制造內(nèi)容垃圾的。
為了防止帶偏大家，我再多說一句。對(duì)于很多這樣做流量的方法看起來很激進(jìn)，但做起來是有底線的。應(yīng)該要像阿里巴巴內(nèi)部的那種做事風(fēng)格，那就是：初心要正，但是做事要狼性。
我們從事的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是個(gè)信息產(chǎn)業(yè)，所以要盡可能地“傳遞高質(zhì)量的信息”，把內(nèi)容做到盡可能地好。而在分發(fā)這些內(nèi)容的時(shí)候卻要無所不用其極地、想盡一切辦法去傳播這些內(nèi)容。
最后我們?cè)賮碚f一下“傳播信息的美譽(yù)度”。我們國內(nèi)真的非常不重視這個(gè)，而歐美的同行是很重視這個(gè)的，在這塊做得非常好。
舉個(gè)例子，我2011年曾經(jīng)去瑞士日內(nèi)瓦培訓(xùn)過一家公司，他們有個(gè)業(yè)務(wù)是專門幫瑞士本國的那些品表在新浪微博上做傳播。他們的工作之一竟然是把一個(gè)微博帳號(hào)歷來所有人的評(píng)論全部人肉分析一遍，用Excel全部統(tǒng)計(jì)好。分成正面評(píng)價(jià)和負(fù)面評(píng)價(jià)，而正面負(fù)面的評(píng)價(jià)又會(huì)分為好幾個(gè)維度，具體到了是哪些角度是正面的，也有哪些維度是負(fù)面的。
而且讓我吃驚的是這一切那時(shí)候竟然是人肉操作的，而操作這個(gè)的人也只學(xué)過3年中文，為了理解文字內(nèi)容還要去翻詞典。
社交媒體是最應(yīng)該重視美譽(yù)度的。我們國內(nèi)現(xiàn)在有了傳播深度這個(gè)概念，美譽(yù)度就決定了每一層傳播的時(shí)候的你的勢(shì)能是加百分之幾十的還是減百分之幾十，按照數(shù)學(xué)公式計(jì)算，后面的結(jié)果天差地別。
今天的分享就到這里，希望對(duì)大家有啟發(fā)。最后我建議大家去看一部電影叫《社交網(wǎng)絡(luò)》，講的是Facebook的創(chuàng)立歷史。電影里前面十分鐘在宿舍那段其實(shí)講了馬克·扎克伯格做增長(zhǎng)黑客的方法，如果你能看懂的話非常有意思。
其實(shí)我所知道的增長(zhǎng)黑客文化正是來源于Facebook，F(xiàn)acebook的歷史上也有很多不能說的隱秘的獲取流量的方法的。
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藍(lán)藍(lán)設(shè)計(jì)的小編 http://www.cqzjtgb.com